چگونه خوب مذاکره کنیم ؟

خب اگر دارای کسب و کار باشید، مذاکره جز جدایی ناپذیر در خرید اجناس یا خدمات و همچنین فروش محصولات شماست پس لازم است نحوه مذاکره استاندارد را بدانیم و یاد بگیریم چگونه خوب مذاکره کنیم.

تکنیک های آغاز مذاکره:

غالبا اگر مذاکرات شروع خوبی داشته باشد ادامه دار است و برای دو طرف منافعی را به همراه خواهد داشت اما نکاتی را لازم است بدانید تا در مذاکرات شروع خوبی داشته باشید و با شروع خوب بفهمیم چگونه خوب مذاکره کنیم.

در سایت آکادمی سرافراز در مورد آموزش فن بیان صحبت کردیم.

1. پیشنهاد ذوق زدگی :

در ابتدای مذاکره بهترین پیشنهادی که می توانید را بدهید که در صورت قبول آن شما زوق زده شوید که چنین پیشنهادی را داده اید و فرد قبول کرده است.

شاید این مورد برای شما خیلی شگفت انگیز باشد ولی برای فرد مقابل قابل پذیرش است و راحت آن را قبول می کند در این صورت هر دو طرف رضایت کاملی دارید و غیر این صورت مذاکره را ادامه می دهید.

• پیشنهاد را رد کنید:

در هر صورت پیشنهاد اولیه را رد کنید. حتی اگر فرد پیشنهادی می دهد که شما را شگفت زده می کند با این حال پیشنهاد را رد کنید. تجربه نشان داده است که وقتی اولین پیشنهاد را قبول می کنید آن مذاکره بسته نمی شود چون فرد حس می کند که وقتی با اولین پیشنهاد قبول کردین احتمالا ارزش بیشتری داشته است یا فکر می کنید کلاه سرش رفته یا فریب خورده است.

مثلا بگین بزارید بیشتر صحبت کنیم بعد تصمیم می گیریم. فعلا عجله نکنید.

• وارد بحث نشوید:

برخی آموزش دیده اند که شما را در موقعیت ضعف قرار بدهند تا شما عصبانی شوید یا استرس از دست دادن معامله را بگیرید. با این کار می توانند هر شرطی که بگذارند را به شما بقولانند و معامله را به نفع خود تمام کنند. مثلا با اولین پرسش خطاب به شما می گویند شما خریدار نیستید. این کار یعنی ایجاد شرایط فشار برای شما تا به مقصد خود برسند تا یاد بگیریم چگونه خوب مذاکره کنیم.

جالب است این افراد اینقدر این ترفند را روی افراد متفاوت تست و تکرار می کنند تا فردی را پیدا کنند که عصبانی یا استرسی شود و بتوانند تمامی شرایط خود را به فرد مقابل تحمیل کنند.

در این شرایط شما وارد بحث نشوید. اگر می گوید شما خریدار نیستید بگین خب اومدیم بالا و پایین کنیم.

• بی میل باشید:

تا جای ممکن در مذاکره خود را بی میل نشان دهید این کار باعث می شود فرد بی جهت معامله را داغ نکند و شرایط اضطراری برای شما نگذارد. جالب است که افراد ثروتمند معاملات بیشتری را می بندند و به پایان می رسانند و معموالا معاملات برای آنها سود خوبی دارد چون فرد احتمالا 100 ملک دارد و برای خرید101 ملک خود مذاکره می کند و اگر معامله هم جوش نخورد اتفاق خاصی برای او نمی افتد پس با بی میلی مذاکره می کند. در مقابل فردی که تمام دارایی خود را در زندگی جمع کرده تا اولین ملک خود را خریداری کند متفاوت است. معمولا اولین معاملات افراد با رضایت همراه نیست چون بعدها متوجه می شوند که می توانستند تخفیف بیشتری بگیرند یا آن ملک آنقدرها نمی ارزیده است و فرد معامله را بزرگ کرده است.

میانه مذاکره :

در ادامه بحث چگونه خوب مذاکره کنیم مثل ابتدای مذاکره، تکنیکهایی برای میانه مذاکره وجود دارد که اگر رعایت کنیم مذاکره با سود خوبی برای ما به پایان خواهد رسید یا حداقل با قیمت مناسب معامله انجام می شود.

برای انجام مذاکره می‌توانید از آموزش پاورپوینت استفاده کنید.

1. وقتی در مذاکره هستید حتما از فرد بپرسید که فرد دیگری باید برای تصمیم گیری باشد یا خود فرد تنها می تواند تصمیم بگیرد. اگر فرد دیگری هست حتما بخواهید که حضور داشته باشد و در حضور دو فرد صحبتها را ادامه بدهید.

زیاد اتفاق می افتد که فرد با شما وارد مذاکره می شود و امتیازهایی را از شما می گیرد ولی وقتی نوبت به امتیاز دادن می شود، نفر دومی معرفی می شود و به شما می گویند که فلانی اختیار کامل دارد و او باید تصمیم بگیرد. خب در این قسمت شما بخشی از امتیاز را داده اید و وقتی فرد مخفی وارد می شود باز جهت گرفتن امتیاز از شما شروع به مذاکره می کند و ترفند همین است که از شما بیشترین امتیاز را بگیرند.

پس از ابتدا مطمئن باشید که فرد تصمیم گیرنده اصلی است. شاید بگویید که شما کاره ای هستید ناراحت شود پس به نحوه دیگری و با بیان بهتر می گوییم که اگر الان تمام توافقات انجام شود، مانع دیگری هست که توافق امضا نشود؟

اگر می گوید که فلانی هست بگین پس بگید بیاد تا توافقات انجام شود.

• امتیاز دادن:

سعی کنید به راحتی امتیاز ندهید. وقتی امتیاز می دهید سعی کنید امتیازی را بگیرید. مثلا اگر می گوید که ارسال رایگان است حتما بگویید اگر نقدی پرداخت کنید بله رایگان است.

وقتی به راحتی امتیاز می دهید فرد فکر می کند که مشکلی وجود دارد که شما به راحتی امتیاز داده اید.

• حد وسط یا مصالحه قیمت :

وقتی شما فروشنده موردی هستید و قیمتی را بیان می کنید احتمال اینکه فرد خریدار قیمتی پایین تر را بدهد زیاد است. مثلا اگر شما می گویید 20 هزار تومان احتمال دارد فرد بگوید 16 هزار تومان و خب مذاکره بر سر قیمت شروع خواهد شد.

بعد از مدتی صحبت فرد احتمال دارد که بگوید نه حرف من و نه حرف شما وسط قیمت یعنی 18 هزار تومان خب ایجاد باز قیمت از مبلغ مورد نظر شما 2 هزار تومان پایین تر خواهد آمد.

پس به این مورد دام حد وسط می گویند خب اگر اینجا شما 18 را قبول کنید عملا رنج قیمت بین 18 تا 16 می آید، با این کار حتما فرد مذاکره مجددی را به یک روش دیگر انجام می دهد تا قیمت را پایین بیاورد مثلا میگه اگر نقد بدم 17 بدین و اگر حس کنند کمی مشتاق هستید با ادبیات تحکیمی به شما خواهند گفت بیش از 17 نمی ارزد.

اگر عدد 18 برای شما مناسب است باز قبول نکنید و بگین 18 که نه اما 18500 را می توانم قبول کنم. با این کار رنج قیمت بین 18 تا 19 قرار می گیرد.

• کنار گذاشتن موضوع:

اگر در میانه صحبت فرد اصرار برای یک مورد خاص را داشت که از شما امتیاز بگیرد مثلا می گوید یا ارسال را برایم رایگان کنید یا نمی خرم. بهترین کار این است که بگویید بگذارید در موارد دیگر هم صحبت کنیم اگر به توافق رسیدیم در مورد این موضوع هم صحبت می کنیم.

یادگیری بازاریابی دهان به دهان می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند.

با این کار تمام موارد قابل تخفیف و امتیازات را در آخر مذاکره موکول می کنید تا در قبال هر امتیازی که دادید، یک امتیاز هم بگیرید.

پایان مذاکره :

غالبا در همه مذاکرات نتایج در 5% آخر مذاکره رقم خواهد خورد پس حواستان باشد آخر مذاکره کم حوصلگی نکنید. برخی مذاکره را طولانی می کنند تا شما خسته شوید و در آخر تمایل شما به این بیشتر می شود که هرچه زودتر معامله تمام شود پس هر موردی را که می خواهند اضافه کنند را در آخر مذاکره اضافه خواهند کرد.

معمولا وقتی کلماتی مثل این به وسط می آید یعنی جایی قرار بر تغییر است کلمات مثل فقط اینو بگم یا فقط حواستان باشد یا یک مورد که مونده

این جملات یعنی قرار است چیزی در آخرین زمان تغییر کند که معمولا به نفع شما نیست. و حالا مواردی که در پایان مذاکره بهتر است رعایت شود.

1. چانه زنی لحظه آخر:

این مورد در ایران به شدت جواب می دهد و سعی کنید شما دست پیش را بگیرید و مطرح کند. دو طرف خوشحالند که معامله تمام شده است و ذوق دارند پس می توانید که تخفیف انتهایی را بگیرید.

دیده شده که اگر فردی همراه خریدار است فرد همراه می گوید به خاطر من یه تخفیف جزئی دیگر هم بدهید. معمولا قبول می کنند و باز دقیقه 90 می توانید یک تخفیف جزئی دیگر بگیرید.

• هدیه کوچک آخر:

اگر فرشنده هستید سعی کنید تا فرد خود درخواست تخفیف را بدهد خودتان یک تخفیف به عنوان هدیه به او بدهید. احتمالا اگر فرد بخواهد درخواست تخفیف بدهد، مبلغ تخفیف بیشتری را بخواهد پس خود شما پیش قدم بشوید و مبلغی جزئی را به عنوان هدیه به فرد بدهید تا او درخواست ندهد.

• پس گرفتن پیشنهاد:

برخی بر سر هر موردی در مذاکره سعی می کنند تا تخفیف بگیرند و اونقدر این کار را انجام می دهند تا شما خسته شوید و چند مورد از شما تخفیف گرفته باشند. این کار باعث می شود تا بگین باشه این تخفیف هم میدهم ببینم می خرید یا نه.

با این تخفیف فکر نکنید موضوع تمام شده است برعکس چانه زنی طرف بیشتر می شود. بهتر است قبل از مذاکره مبلغی که توان تخفیف دارید را در نظر بگیرید و بعد وارد مذاکره شوید. مبلغ تخفیف باعث می شود تا اگر بیش از ان تخفیف خواستند شما ترمز کنید که برای کسب درآمد از تدریس نیز می‌توانید استفاده کنید.

اگر فرد از مبلغ تخفیف ما باز هم بیشتر خواست بگین آخرین مبلغ ما این مبلغ است، باز هم فکر کنید و اگر مورد پسندتان بود من در خدمت شما هستم. این مورد را پس گرفتن پیشنهاد می گویند.

حواستان باشد با لحن بدی گفته نشود مثلا نگویید که نمی خواهید بدین به من افراد زیادی خواهان هستند یا شما خریدار نیستید. ما برای به توافق رسیدن در معامله حضور داریم، طوری رفتار نکنیم که فرد راه برگشتی به معامله را نداشته باشد.

• آدم خوب، آدم بد :

برخی از بنگاه های معاملاتی از این ترفند استفاده می کنند. یکی از افراد به عنوان نفر اصلی و فردی عصبانی و بی اعصاب ظاهر می شود. کار او این است که با اولین درخواست امتیاز از شما، فرد نقش فردی عصبانی را بازی کند و معامله را به هم بزند مثلا با اولین درخواست تخفیف قیمت فرد می گوید من اصلا به شما نمی فروشم و زنگ بزنید آقای فلانی بیاد که این حرفها را نداشته باشیم و پولش هم نقد است.

خب در اولین قدم استرسی برای شما ایجاد کرده اند که هم موقعیت خوبی است که فرد درگیری خواهان آن است و هم اینکه نکنه این فرصت را ازد دست بدهم؟

در این زمان فرد دوم که به شکل فردی خیرخواه است وارد مذاکره می شود. این فرد ابتدا سعی می کند فرد به اصطلاح عصبانی را آرام کند و این موارد از قبل هماهنگ شده است. فرد به اصطلاح خیر خواه که می آید برای میانجی گری به فرد هم دست خود و همان فرد عصبانی می گوید شما آرامش خود را حفظ کن، من درستش می کنم.

مرحله بعدی شروع می شود و فرد به سمت شما می آید و سعی می کند با شما صحبت کند که کمتر چانی زنی کنید. این کار به این شکل است که آرامتر صحبت می کند که مثلا فرد عصبانی متوجه نشود، یعنی من به نفع شما کار می کنم یا سعی می کند شما را به بیرون از مکان معامله ببرد تا با شما برای به راه آمدن و کوتاه کردن معامله صحبت کند.

این ترفند ها برای این است که شما در شرایط اضطراب و حساس قرار بگیرید و این حس به شما القا شود که شما اگر این معامله را انجام نهدید ضرر بزرگی کرده اید. افراد زیادی در دام آدم خوب آدم بد می افتند و نهایتا از معامله رضایت کافی ندارند چون تحت شرایط استرسی به شما فروخته شده و شما نتوانسته اید هیچ مذاکره ای انجام دهید.

در این موقعیت شما سعی کنید مذاکره را ترک کنید. بهتر است در شرایط عادی و با حوصله بررسی کنید و تصمیم بگیرید تا شرایط استرس و عجله. اگر معامله ای باشد که به ضرر شما باشد شما همیشه خود را سرزنش خواهید کرد که چرا زود تصمیم گرفته اید.

در این مقاله درباره چگونه خوب مذاکره کنیم صحبت کردیم امیدواریم از این مطلب بهره لازم را برده باشید.